Semana dio a conocer que algunos emprendedores me escribieron preguntando si los 10 tips anteriores eran suficientes para ser exitosos. Hay que dejar claro que el trabajo de las ventas nunca para y entre más se perfecciona mejor es para la compañía. Así que aquí hay 10 nuevos tips de ventas para que sigan creciendo:

1.Estudiar al cliente B2B

Tarde o temprano los emprendedores terminan haciendo ventas B2B (vendiéndole a compañías), cuando esto sucede es importante ser consiente que si se tiene una reunión no se puede perder la oportunidad de vender por falta de conocimiento. Hay varias formas de estudiar a las compañías a las que se les va a vender: definitivamente Google es un gran instrumento, pero además es bueno hablar con los clientes de la compañía, sus proveedores, sus vendedores y hasta su competencia. Cada una de estas personas o instituciones darán información clave.

2. La primera venta es la del vendedor

La primera venta que se hace en una transacción es cuando el cliente potencial decide comprarle al vendedor, independientemente del producto o servicio que venda, La primera venta es el vendedor como tal. Esto significa que cuando se empieza un proceso de venta lo primero que el emprendedor debe hacer es entablar una relación y generar confianza para que eventualmente el cliente potencial decida comprarle y así cerrar una venta.

3. No se trata de a quién conoces

Muchos emprendedores creen que las ventas dependen del network que se tiene (y si el network es esencial porque abre puertas) pero la verdad sea dicha las ventas no son sobre a quiénes conocemos sino quiénes nos conocen. Cuando un emprendedor logra posicionarse como experto en la industria las personas empiezan a llegar automáticamente. El emprendedor deja de perseguir a sus clientes potenciales y estos empiezan a preguntar para poder comprar.

4. Donar

No estamos hablando de donar productos o servicios como gasto de marketing para fomentar la imagen de la compañía. Estamos hablando de que el fundador done su tiempo, ya sea en conferencias gratuitas o voluntariados, para que fortalezca su imagen en la industria. Recuerden el tip número dos, entre más fuerte la imagen del fundador mejor.

5. Dar valor primero

Nadie se equivoca dando valor primero. Es una realidad que es más fácil venderle a una persona que ya ha usado los productos o servicios de un emprendedor o ha tenido algún tipo de contacto con el emprendedor, en vez de alguien que nunca lo ha hecho. Así que es bueno considerar tener productos o servicios de captación que hagan que las personas reconozcan el valor que tiene un emprendimiento para que luego terminen comprando.

6. Temas de interés

Siempre hay que buscar hablar sobre temas de interés, no sobre el producto o servicio que se vende. Este tip es muy útil tanto en el mundo digital como en el mundo físico. Si se venden clases de danza, no hay que vender solo clases, hay que vender salud, alegría. Si se venden fotocopiadoras, hay que vender productividad. Los emprendedores deben preparar conversaciones alrededor de los temas de interés relacionados a sus compañías.

7. Haz la tarea

Muchos creen que las ventas son un trabajo de personalidad, pero están en lo incorrecto, todos pueden vender, sin importar la personalidad que se tenga. Las ventas son un trabajo de números y de investigación, de hacer la tarea. Si un emprendedor conoce sus porcentajes de conversión puede hacer los cálculos adecuados para planear a cuantas personas debe hablarle. Y cuando ha identificado a quien desea hablarle, llega el momento de investigar a profundidad su cliente potencial (tip 1).

8. El precio no importa

Muchos leerán este tip y se irán de espalda. La verdad es que el precio si importa, pero no tanto como los emprendedores se lo imaginan. Lo que es realmente importante es el valor que una compañía genera. Cuando el valor es poderoso, los clientes potenciales tienden a estar dispuestos a pagar más. Siempre hay que concentrarse en el valor que se está generando.

9. Manejar el riesgo

Muchas personas no compran por su tolerancia al riesgo. Cuando se está en un proceso de venta es importante evaluar la tolerancia al riesgo del comprador. Si no es alta hay que considerar darle opciones que le generen seguridad, como devolverle su dinero en caso de que las cosas no salgan como lo esperaba. Hay que tener presente que el riesgo se incrementa con los emprendedores porque nadie conoce que tan buenos pueden o no pueden llegar a ser.

10. La creatividad es importante

Los emprendedores rara vez relacionan la creatividad con las ventas, pero la realidad es que las ventas requieren mucha creatividad. Desde la elección del canal que se utiliza, hasta las soluciones que hay que generar para sobrellevar los obstáculos que los clientes potenciales puedan expresar. Así que es esencial promoverla, si nunca se ha leído un libro relacionado con la creatividad, llego el momento de hacerlo.